박치현 대표 "독일차 고객 종착지는 `감성충만` 마세라티"

↑ [사진제공=권진욱]

"마세라티는 독일 브랜드와는 다른 매력을 찾는 고객들이 가장 마지막에 선택할 수 있는 브랜드입니다"
박치현(41) 라 프리마 천일 대표는 마세라티 차량 판매에 뛰어든 이유를 이렇게 설명했다. 그는 소비자 수준과 삶의 질이 높아지면서 고가의 부티크 호텔이 유행하고 음식점도 쉐프 명성에 따라 선택하는 소비문화의 흐름에 주목했다.
비싸면 좋다는 생각에서 벗어나 기존과 차별화된 매력을 가진 상품이나 서비스를 선택하는 욕구가 강해지고 이는 자동차 선택에도 영향을 줄 것이라 여겼다.
가격이 비싼 물건을 흔쾌히 구입하는 '베블렌 효과'를 넘어 가격이 비싸고 품질이 우수하더라도 플러스알파(+@)의 가치가 있어야 지갑을 여는 '가치 지향 베블렌 효과'가 고급차 구매에 영향을 줄 것으로 판단한 것이다.
박 대표는 이에 마세라티 공식수입사 FMK와 3년 전 딜러십 계약을 체결하고 서울 서초에 전시장을 만들었다.
"국내 수입차 시장에서는 '독일 차=고급 차'라는 인식이 생겼습니다. 그러나 독일 차가 너무 흔해지다보니 독일 차와는 다른 디자인, 다른 감성을 찾는 고객이 많아지고 있죠. 이런 고객들에게는 이탈리아 하이 퍼포먼스 럭셔리 브랜드인 마세라티가 정답입니다"
실제로 라 프라마 천일이 서초 전시장을 찾는 고객들과 상담한 결과, 이들 고객 대부분은 한번 이상 독일차를 구매했다. 이들은 독일 차의 탄탄한 품질에 만족하고 있다. 별다른 불만은 없다. 그러나 2% 부족함을 느껴 다른 브랜드를 기웃거린다.
박 대표는 2% 부족한 게 바로 감성이라고 판단했다. 감성은 '도로 위 예술품'이라 부르는 마세라티의 장점이기도 하다.
"독일 명품의 기준은 실용성이나 편의성입니다. 이와 달리 이탈리아 명품 기준은 장인 정신을 느낄 수 있는 디테일과 감성입니다. 마세라티는 이탈리아 슈트를 연상시키는 멋진 디자인, 가슴을 두근거리게 만드는 배기음, 명품 핸드백처럼 촉감이 뛰어난 가죽은 독일차 고객이 아쉬워했던 2% 부족한 감성을 충족시켜줍니다"
그는 고객 감성을 만족시키면서 브랜드 가치도 지키기 위해 가격할인을 지양하는 대신 라 프리마 천일만 가능한 차별화된 서비스를 지향했다.
회사의 부대사업을 활용해 고객에게 3년 동안 이탈리아 명품 원단을 사용한 양복을 할인 가격에 맞출 수 있게 서비스하거나 네일아트 이용권 및 고급 일식 식사권을 제공해주는 게 대표적이다.
"차량을 적정가격에 판매해서 이윤을 남겨야 서비스 품질도 높일 수 있어요. 당장 눈앞의 이익에 눈이 멀어 할인 판매하는 것은 '독'입니다. 마세라티 고객들은 패션, 뷰티, 건강, 맛에 관심이 많다는 점을 감안해 가격 할인 대신 라이프스타일 서비스를 제공해주는 게 더 낫다고 판단했습니다"
차별화 전략은 통했다. 가격 할인에 버금가는 부대 서비스 할인권으로 고객 만족도가 높아졌다. 게다가 고객 라이프스타일과 연계된 서비스는 일회성인 가격 할인과 달리 3년 동안 고객과의 끈을 이어주는 효과도 냈다.
박 대표는 현재 새로운 고객을 창출하고 더 나아가 단골로 만들 수 있는 마케팅 전략을 구상중이다.
"라 프리마 천일은 단순히 차만 파는 회사가 아니라 고객과 인연을 이어가는 회사를 지향합니다. 이를 위해 보여주기 식 대규모 행사보다는 피트니스나 골프와 연계한 소규모 로드쇼를 구상중입니다. 라 프리마 천일만의 멤버십 서비스도 제공할 계획입니다. 똑같은 차, 똑같은 가격이라면 라 프리마 천일에서 사야 할 이유를 계속 고객들에게 제시하겠습니다"
박 대표는 고객에게만 공들이는 게 아니다. 고객만족도를 높이기 위해서는 직원만족도부터 높여야 한다고 강조한다. 유능한 직원을 '모셔오고', 그들이 자부심을 가지고 일할 수 있는 회사 문화를 만들어야 회사도 사장도 살 수 있다고 여긴다.
"직원들이 회사에 만족하지 못하면 고객만족은 공염불입니다. 제가 직원들을 먹여 살리는 게 아니라 직원들 덕분에 폼 나는 대표이사 자리를 지킬 수 있습니다. 저를 먹여 살려주는 직원들에게 고마움을 표시하기 위해 작은 성의 표시이지만 매년 제가 받을 12월 월급을 직원 모두에게 고루 나눠줍니다"
[디지털뉴스국 최기성 기자]