온라인판매 12년차 `오픈마켓 터줏대감`이 말하는 영업 비밀은

"오픈마켓에서 물건을 팔려면 사이트 상단에 제품이 노출되는 게 무엇보다 중요합니다. 광고비를 많이 쓰지 않아도 키워드(검색상품명) 조합을 잘하면 사이트 상단에 걸릴 수 있어요. 인터넷상에서 이 제품이 어떤 이름으로 불리는지 별칭은 없는지 꼼꼼하게 살펴서 키워드를 정해야 합니다."
20년차 주방용품 전문 도매업자인 임춘배(55) 이석상사 대표는 12년 전부터 온라인 판매를 시작해 지난 2011년 오프라인 점포를 접고 온라인에서만 상품을 판매하고 있다. 임 대표는 소위 '인터넷세대(인터넷망이 등장한 1990년대 출생한 세대)'도 아니고 이커머스 담당 직원도 있지만 PC 앞에 앉아 온라인 판매를 몸소 배우며 사업을 키웠다.
지난 15일 대구 북구 엑스코에서 열린 '대구·경북지역 판매자를 위한 11번가 성공전략 상품기획자(MD) 간담회'에서 만난 임 대표는 지금도 포털 검색어와 오픈마켓 상단 제품 키워드를 체크한다며, 오픈마켓 시장에서 도태되지 않으려면 끊임없는 공부와 노력이 필요하다고 강조했다.

↑ 임춘배 이석상사 대표 [사진 제공 : 11번가]

그는 "품질, 가격, 배송 외에도 오픈마켓에서 어떻게 하면 상품이 잘 팔릴지 계속 고민해야 한다"며 "키워드 선정도 마찬가지다. 최근 예능 프로그램을 통해 인기를 얻은 '양은 밥상'을 판매한다면 인기 연관 검색어를 익혀 '옛날 밥상', '양철 밥상', '알루미늄 밥상', '원룸 밥상' 등으로 다양하게 키워드를 정해야 한다"고 설명했다.
MD 간담회가 열리면 반드시 참석하는 것 역시 이 같은 노력의 일환이다. 임 대표는 "전문가 강의와 MD 미팅 외에도 비슷한 상품을 판매하는 셀러들과 자리하는 것이 큰 도움"이라며 "초보 셀러는 노하우를 얻고, 기존 셀러는 트렌드를 배울 수 있어 간담회가 열리면 꼭 참여한다. 부끄러움이 많은 성격이지만 젊은 친구들 만나서 이야기를 나누면 해묵은 사고를 전환할 수 있고 종종 조언도 한다"고 말했다.
오픈마켓에서 '도매파크77'을 운영하는 이석상사는 대표 포함 직원 수가 3명에 불과하지만, 온라인 판매만으로 월매출 평균 약 1억5000만원, 마진 10%대를 유지하고 있다. 주요고객은 식당과 각종 단체 사무실이다. 주방용품을 주로 취급하지만 사업장을 열 때 여러가지 비품을 온라인에서 한 번에 구입하는 경우가 많아 사무용품과 생활용품, 공장용품, 판촉물 등을 함께 판매한다.
임 대표는 음식점을 갈 때면 어떤 그릇을 쓰는지 살핀다. 지금 누군가 쓰고 있는 상품을 오픈마켓에 마련해 둬야 소비자가 교체하고 싶을 때 온라인에서 바로 주문할 수 있다는 생각에서다.
그는 "과거엔 제조업체, 수입업체, 중간 도매상, 소매상 등 역할이 나뉘어 있었는데 이제는 전부 같은 온라인 공간에서 판매해 각자의 영역이 사라지고 경쟁은 치열해졌다"며 "무한경쟁 속에 세심함과 차별화 전략이 필요하다"고 밝혔다.
대표 상품인 양은 밥상을 택배로 부치거나 반품 받을 때 건당 3800원이 들지만 배송비 3000원, 반품비용 6000원을 고수하는 것도 이 때문이다. 배송비가 3000원을 넘으면 상대적으로 소비자의 심리적 부담이 커진다. 판매하는 모든 제품에 안전도 검사를 실시해 안전성을 높이고, 오후 6시 전 주문은 당일 처리해 늘 바삐 손이 움직인다.
임 대표는 오픈마켓 창업 시 추가적인 소득이 생기면 된다는 생각으로 한 가지 상품부터 팔아볼 것을 조언했다.
그는 "처음부터 제품군을 다양하게 하면 감당하기 힘들다. 한 가지 상품이라도 내가 평소 흥미 있고 제품력에 자신 있는 상품을 소비자 앞에 선보여야 한다"면서 "초반 적자가 발생해도 감당할 수 있는 손실 폭 안에서 광고비를 책정하고 이익이 나면 바로 손실을 메우기 보단 재투자해 매출을 끌어올리는 식으로 하나씩 상품을 추가하며 사업을 차근차근 키운다면 큰 부담없이 오픈마켓에 도전할 수 있을 것"이라고 전했다.
[대구 = 디지털뉴스국 배윤경 기자]