`영업통` NH證 김원규 사장의 실험

"이제는 기관고객 담당 직원도 상품 개발과 판매·관리까지 모두 책임지는 '슈퍼 직원'이 되어야 합니다."
NH투자증권(김원규 사장)이 국내 금융투자업계 최초로 선보인 기관고객(IC, Institutional Client) 사업부가 신설 7개월 만에 1455억원의 순영업수익과 1016억원의 경상이익을 올리며 사내 핵심 사업부문으로 급부상했다. 이미 연간 목표치를 초과 달성한 상태다. 정자연 IC사업부 대표는 9일 매일경제와 인터뷰하면서 "기관고객들을 상대로 한 IC사업부의 선전은 증권사들이 나가야 할 방향을 명확히 보여준다"고 밝혔다.
IC조직은 합병 조직개편 과정에서 유일하게 신설된 조직으로 김원규 사장의 야심작이기도 하다. 기존 홀세일·FICC·에퀴티 사업부 등에서 개별적으로 운영되던 영업조직을 통합했다. 기관고객 담당 부서가 주식파생 및 채권파생 등 상품별로 나뉘어 있어 고객들의 불편이 컸던 점을 반영한 결정이었다. 이 같은 시도에 대해 내부에서조차 반신반의 하는 분위기였다. 해외 선진 투자은행(IB)들은 통합된 고객 전담조직을 두는 것이 일반적이지만 국내 업계에서는 첫 시도였기 때문이다. 하지만 결과는 성공적이었다. 영업실적은 물론 기관고객들의 만족도가 높아졌다는 점이 고무적이다.
정 대표는 "기존에 단편적인 상품 위주 설명에서 벗어나 다양하고 전문적인 맞춤형 서비스를 신속하게 제공받을 수 있게 돼 고객들의 반응이 상당히 긍정적"이라고 말했다.
IC사업부의 성공적 안착은 이 사업부 신설이 올 초 통합법인 출범 당시 핵심전략 중 하나로 내세운 '압도적 홀세일(Wholesale) 경쟁력 구축'을 위한 주요 추진 과제라는 점에서도 의미가 크다.
시장에선 NH투자증권 IC조직이 빨리 자리 잡을 수 있던 이유로 NH투자증권이 파생상품을 비롯한 다양한 상품 영업·개발에 있어 국내 자본시장의 선도자로서 쌓아온 노하우와 인력의 전문성 등을 높게 평가한다. 그는 "NH투자증권은 다양한 국내외 대안상품을 취급하고 있어 고객 입장에서 최적의 서비스를 제공 받을 수 있다"며 "국내 증권 업계 최고 수준의 고객 네트워크를 적극 활용해 시장을 주도해 나가겠다"고 강조했다.
[강두순 기자][ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]