[정완진의 The CEO] “FMC코리아의 성장 촉매제, 그것은 바로 M&A입니다”

↑ 정완진의 The CEO 최성옥 대표 / 사진=MBN

M&A(Merges & Acquisitions), 즉 인수합병은 기업의 규모를 확장하는데 있어 가장 효과적인 방법 중 하나라고 볼 수 있습니다. 만성신부전증 환자들의 치료법 중 하나인 투석에 관한 제품을 판매하는 회사, 'FMC코리아' 역시 M&A를 통해 국내 투석 시장에서 점유율 1위를 달성할 수 있었습니다. 그리고 이 중심에는 'FMC코리아'의 최성옥 대표가 있습니다. 그가 'FMC코리아'를 세상에 알리기 위해 어떠한 노력을 펼쳤는지, 또 그의 성공 이면에는 어떤 도전이 있었는지 MBN '정완진의 The CEO'에서 직접 그의 이야기를 들어봤습니다.

Q. 투석 전문기업 ‘FMC코리아’의 대표직을 맡게 된 계기는?

'FMC코리아'의 대표직을 맡기 전에는 외국계 제약회사에서 근무했습니다. 제가 맡은 일은 회사에서 시행하는 모든 사업을 총괄하고 진행하는 총괄 사업 본부장이었습니다. 그렇게 4년여의 시간동안 외국계 제약회사에서 근무하던 중 독일에 본사를 둔 투석 관련 의약품과 의료기기를 생산하는 회사인 'FMC'라는 회사에서 저를 찾아왔습니다. 저에게 새로 설립될 'FMC코리아'의 대표직을 맡아달라는 부탁을 해왔는데 갑작스러운 스카우트 제의에 스스로 '내가 잘 할 수 있을까?'하는 의구심이 들었습니다. 하지만 대표직을 맡게 된다면 더 큰 일을 할 수 있는 기회가 될 수 있다고 생각했습니다. 그래서 과감히 사표를 내고 'FMC코리아'의 대표로서 CEO의 인생을 살기 시작했습니다.


Q. 첫 사업을 어떻게 일궈 나가셨나요?

1997년, 'FMC코리아'의 대표 자리에 앉았지만 당시에는 사무실조차 없었습니다. 본사로부터 운영자금을 지원받기 위해서는 향후 어떻게 회사를 이끌 건지 계획한 계획서를 제출해야만 했죠. 그래서 저 혼자 직원들을 고용해 조그만 모텔을 사무실로 삼아 출퇴근 하며 향후 어떻게 회사를 이끌 건지 상의했습니다. 그 후에는 영업사원들과 함께 신장 전문의를 찾아가 그들이 'FMC'의 투석제품을 사용하게 하기 위해 발품영업을 펼쳤습니다.


Q. 첫 사업, 위기는 없으셨나요?

'FMC코리아'가 세상에 첫 발을 내딛은 그때 당시 국내 투석시장은 '한국겜브로'와 '박스터코리아'가 시장 점유율 대부분을 차지하고 있었습니다. 그러다보니 'FMC'에서 생산된 투석제품들이 병원에서 사용되기란 하늘의 별 따기와도 같았죠. 실제로 각 병원에 있는 신장 전문의를 찾아가 제품을 홍보하고 제품을 써달라고 부탁을 하면 모두들 냉담한 반응을 보였습니다. 설상가상으로 'FMC'본사에서 매달 지원받는 운영자금 입금도 지연되는 바람에 직원들의 월급조차 주지 못할 형편이 되었습니다. 투석시장에서 'FMC코리아'의 인지도가 미미한 상황에서 운영자금까지 제대로 지원받지 못하다보니 어떻게 회사를 꾸려나가야 할지 그때는 정말 눈앞이 막막했습니다.


Q. 그러한 위기들은 어떻게 극복하셨나요?

당시 수 천 만원이 든 제 적금통장을 해약해서 사무실 월세를 내고 직원들의 월급을 주며 간신히 회사를 유지했습니다. 그러면서도 신장 전문의들을 찾아다니며 제품 영업을 하는 것을 게을리 하지 않았죠. 끈기와 오기로 영업을 나가기를 5개월 째, 처음으로 저희 제품을 사용해 줄 의사를 만나게 되었습니다. 하지만 제품을 납품하는 것으로 끝내지 않고 제품을 사용하는 환자가 혹여나 불편한 점은 없는 지 체크해가며 사후관리에도 힘썼습니다. 환자들을 관리하고 그들을 진심으로 걱정하는 저와 직원들을 본 당시 의사는 저희들의 노고에 감동해 추가적으로 FMC제품을 병원에 납품할 수 있게 허락해주었습니다. 그러다보니 병원 내 에서 FMC코리아는 지속적인 사후관리로 고객을 신경써준다는 소문이 돌게 되었습니다. 나중에는 오히려 FMC제품을 사용해보고 싶다는 환자들까지 나타나게 되어 점점 더 많은 투석제품을 병원에 공급할 수 있게 되었습니다.


Q. 'FMC코리아'의 규모가 커지게 된 결정적인 계기는?

'FMC코리아' 창립 초기였던 1998년도, 국내 그룹 '코오롱'의 메디컬사업부가 M&A시장에 매물로 나왔다는 소식을 듣게 되었습니다. '코오롱'의 메디컬사업부는 만성신부전증 환자를 치료하는 방법 중 하나인 혈액투석에 대부분의 사업이 집중되고 있었는데 국내 투석시장에서는 다섯 손가락 안에 들 정도로 높은 점유율을 차지하고 있었습니다. 그 부서를 인수한다면 'FMC코리아'가 더 성장할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 그래서 1998년도에 '코오롱그룹'의 메디컬사업부를 인수했고 규모는 더 커졌습니다. 그 결과 국내 투석시장에서 3대 메이저업체로 거듭날 수 있게 되었습니다.


Q. M&A의 성공 뒤엔 남모르는 시련도 겪었다고? 그 비하인드 스토리가 궁금합니다.

'FMC코리아'를 국내 투석시장에서 3대 메이저업체로 발돋움시켰다는 기쁨도 잠시, 새로운 위기가 저를 찾아왔습니다. '코오롱그룹' 메디컬사업부 인수와 동시에 그 곳에서 근무하던 직원들 모두 'FMC코리아'로 옮겨오게 되었는데 그 직원들 사이에서 말도 안 되는 유언비어가 흘러나오고 있었던 것이었습니다. 그것은 제가 기존 'FMC코리아' 직원들과 '코오롱그룹'에서 넘어온 직원들을 서로 차별한다는 내용이었습니다. 월급도 기존에 있던 'FMC코리아'의 직원들을 훨씬 많이 줄 뿐더러 진급을 시키는 데 있어서도 기존 직원들만 승진을 시켜준다는 것이었습니다. 새로운 직원들은 그 소문을 사실대로 믿고 하나 둘씩 퇴사를 하기 시작했습니다. 그만두는 직원들이 많아지면 새로운 사람을 채용해 교육해야 했기 때문에 회사 입장에서도 금전적, 시간적 손실이 발생했습니다. 눈앞이 캄캄할 수밖에 없었죠.


Q. 직원들의 퇴사를 감소시키기 위해 어떤 노력을 하셨나요?

수시로 직원들을 불러 모아 회사의 월급 체계나 진급 체계는 절대 차별적이지 않으며, 앞으로도 그렇지 않을 것이라고 누누이 이야기했습니다. 그러면서도 모든 직원들이 일한 만큼의 성과를 정당하게 보답 받을 수 있도록 인센티브 제도를 대폭 확대했습니다. 예컨대 경리나 회계를 보는 사무직 직원들도 인센티브를 받을 수 있게 성과급 체제를 개편했죠. 그렇게 직원들이 일한 만큼의 성과를 정당하게 보답 받게끔 지원하고 배려하다보니 시간이 갈수록 회사를 떠나는 직원은 점점 줄어들게 되었습니다.


Q. 국내 투석시장에서 점유율 1위를 달성하게 된 건 언제부터 입니까?

회사가 안정되어갈 무렵 일본 '니키소그룹'과 싱가포르 최대 신장투석치료 관련 회사인 'ARC'(Asia Renal Care), 그리고 '한국겜브로'의 복막투석 사업부가 M&A시장에 매물로 나왔다는 소식을 듣게 되었습니다. 저는 이것을 또 하나의 기회라고 생각하고 또 한 번의 M&A를 결심했습니다. '코오롱그룹' 메디컬사업부를 인수했던 것처럼 이들 기업을 인수한다면 회사가 더 크게 성장할 거라고 보았기 때문입니다. 이미 '코오롱그룹'의 메디컬사업부를 인수했던 경험이 있기 때문에 과거처럼 큰 시행착오를 겪지 않을 것이라는 자신감도 있었습니다. 2010년, 저는 그렇게 이 세 개 기업들의 투석사업부 인수를 감행했고 그 결과 'FMC코리아'는 국내 투석 시장에서 50%에 달하는 시장 점유율을 확보하게 되었습니다. 즉, 국내 투석시장에서 선두기업으로 자리매김하게 되었던 거죠.


Q. 대표님의 향후 목표와 계획에 대해 말씀 부탁드립니다.

국내 투석시장에서 50%에 가까운 점유율을 차지한 지금 저에게는 새로운 목표가 생겼습니다. 그것은 바로 'FMC코리아'를 모든 신장 질환에 관한 의약품과 의료기기를 공급하는 회사로 영역을 확장하기로 한 것입니다. 그러한 결심의 일환으로 2012년부터 '휴온스', '로슈코리아' 등 국내 굴지의 제약회사들과 계약을 체결해 각종 신장 질환 치료에 필요한 약들을 공급받고 있습니다. 또한 그 약들은 전국 각지에 있는 병원들에 공급되어 신장 질환을 앓고 있는 환자들에게 제공되고 있습니다. 그렇게 함으로써 'FMC코리아'는 투석 전문 기업이 아닌 모든 신장 질환에 관환 제품을 공급하는 회사로 거듭나기 위해 한 발짝씩 내딛고 있습니다.