`옷` 대신 `옷 파는 노하우`로 中 시장 뚫은 `히든 챔피언`

↑ 패션 전문 전시회에서 만난 박철운 에프에이모스트 대표가 매장 운영관리 기법인 ‘5S 운영체제’를 소개하고 있다.

패션의류 매장을 찾는 소비자들의 니즈가 다양해지면서, 고객의 취향에 따라 적합한 제품을 추천하는 ‘패션 컨설턴트’의 맞춤형 서비스는 이미 국내에서는 널리 적용되고 있다. 그러나 지금껏 중국 시장에 진출한 한국 패션 브랜드들은 ‘옷’은 판매하지만 ‘옷을 더 잘 판매하는 방법’은 현지 출신 임직원들에게 의존하는 경우가 많았다.
국내 최초로 중국 로컬 패션 브랜드에 ‘옷’이 아닌 ‘옷을 잘 파는 노하우’를 수출한 에프에이모스트(FAMOST)가 중국 사업 확대에 나서고 있다.
올해 들어 에프에이모스트는 중국 내 1위 골프웨어 브랜드 ‘비인러펀’(比音勒芬)의 중국 전역 600개 매장에 운영관리 컨설팅 서비스를 공급하는 계약을 체결했다. 단지 자문 서비스에 그치지 않고 에프에이모스트가 마련한 매장 운영체계와 브랜드 조직을 그대로 이식하는 7억원 규모의 프로젝트다. 이를 위해 에프에이모스트 중국법인은 모든 지역의 비인러펀 매장을 순회하며 매장 진단과 함께 각종 데이터 수집을 위한 현장 인터뷰를 진행했다.
최근 패션 전문 비즈니스 전시회에서 만난 박철운 에프에이모스트 대표는 “이번 비인러펀 컨설팅 수주를 계기로 비인러펀 자체 브랜드 교재를 만들고 우수 인력을 선발해 실제 매장 교육을 진행하고 있다”며 “앞으로 3년 중국법인에서만 연매출 100억원을 달성하는 것을 목표로 사업영역을 계속 확장해 나갈 계획이다”고 밝혔다. 에프에이모스트는 브랜드 위탁관리, 인력도급 관리, 매장 현장 컨설팅 등 포괄적인 매장운영관리 서비스를 제공하고 있다. 이미 국내에서만 70개 이상의 패션 브랜드 매장에 2000명이 넘는 현장 인력을 보내고 있다.
기존의 국내 패션매장 인력도급 시장은 인력을 파견하는 기업이 지닌 운영 노하우나 컨설팅 역량에 집중하기 보다 단순한 중개업으로 인식되는 경우가 많았다. 이 때문에 도급 업체 간의 치열간 경쟁으로 인해 성장과 수익성이 정체된 시장 중 하나였다. 지난해 350억원대의 매출을 올린 에프에이모스트의 핵심역량은 웬만한 패션 브랜드 업체보다 더 패션 매장을 잘 관리해 나갈 수 있는 노하우에 있다. 그 노하우의 이름은 ‘5S 운영체제’다. 5S 운영체제는 매출(Sales), 현장인력(Staff), 서비스(Service), 재고(Stock), 매출전략(Strategy) 등 5개 영역에서 체계적으로 제공되는 에프에이모스트의 서비스 내용을 뜻한다. 박 대표는 “현장분석을 통해 매출전략을 수립하고, 철저한 매장인력 교육, 정량적인 성과 피드백, 재고관리를 통해 실제 판매로 이어지는 최적의 서비스 노하우를 컨설팅해 줄 수 있는 솔루션”이라며 “매장이 효율적이고 매출 중심으로 운영되도록 대형 브랜드부터 런칭 초기 브랜드, 개인 사업자까지 모두 적용 가능한 서비스다”고 설명했다.
일례로 에프에이모스트가 아웃소싱 계약을 체결한 중국 로컬 패션 브랜드 베이베이이이(BBYY)와 CTNR에는 매장진단, 인력교육, 운영 대행 등의 서비스가 제공되고 있다. 교육 내용 중 하나인 비주얼머천다이징(VMD)의 경우 매장 내 상품을 고객에게 더욱 매력적으로 보이게 만들어 판매로 유도하는 전략이다. 테이블 위에 셔츠를 진열해서 펴보지 않아도 형태가 한 눈에 들어오도록 하거나 피팅룸 근처에 악세서리를 배치해 옷을 입어보면서 소품 구매로도 자연스럽게 이끄는 방식이다. 특히 런칭 초기 브랜드인 CTNR의 경우 매장 운영관리뿐 아니라 상품 디자인, 영업·마케팅 기획까지도 서비스의 폭을 넓힌 끝에 매장마다 월평균 매출 30만 위안을 달성할 수 있었다. 이는 중국 로컬 캐주얼 브랜드 매장의 월평균 매출인 15만 위안의 두 배가 되는 실적이다.
향후 에프에이모스트는 중국사업을 확장하며 제 2의 도약을 노린다는 구상을 세웠다. 아직 국내 본사에 비해 매출 규모가 작은 중국법인의 규모를 200억원대 기업으로 성장시킬 계획이다. 박 대표는 “중국 로컬 패션 브랜드에 컨설팅 서비스 공급을 늘리는 한편 중국에 진출하는 한국 패션 브랜드에도 중국 현지 매장 운영관리 컨설팅 서비스 판매를 추진하고 있다”고 전했다. 끝으로 그는 “중장기적으로 패션 브랜드 유통사업까지 전개하는 글로벌 기업을 목표로 성장해 나가겠다”고 덧붙였다.
[안갑성 기자]