↑ 카이오티 B.I |
김준식 회장은 지난 2016년 북미 딜러대회 비전선포식을 통해 5년 후인 2021년까지 북미 시장에서 2배 매출 성장의 목표를 밝힌바 있다. 이후 대동 김동균 대동USA 사장의 진두지휘 하에 2020년 트랙터 및 운반차를 1만6000대 판매해 2016년 7600대의 2배 성장을 1년 앞당겨 이뤄냈다. 이는 역대 최대 소매 판매 기록이며 전년도 1만1900대 판매와 비교해도 약 35% 증가한 것이다. 점유율도 높였다. 100마력 이하 트랙터의 경우 지난해 4.4%에서 올해 5.4%로 약 1%포인트 늘어났다. 20~30마력 이하 트랙터는 지난해 12.8%에서 올해 최소 15%까지 올라간 것으로 보고 있다.
↑ 대동의 카이오티 트랙터 작업 |
먼저 북미 시장에서 50마력 이하 트랙터 모델이 35개로 고객의 다양한 니즈를 고려한 제품 라인업을 구축했다. 대동공업은 1993년 북미 현지법인 대동 USA를 설립해 미국과 캐나다에 약 480여개의 딜러를 두고 100마력 이하 트랙터를 주력으로 판매중이다. 딜러망 없이 2개 트랙터 모델만 가지고 시작해 현재는 61개의 트랙터 모델을 가지고 있다. 지난해 승용잔디깎기(제로턴모어) 출시를 필두로, 올해 소형 건설장비 프로토타입을 공개하는 등 지속적으로 제품 라인업을 확대하고 있으며 영업망 강화를 위해 캐나다 현지 법인 설립하는 등 경쟁력을 높이고 있다.
지난해 하반기에는 북미법인의 창고 확장을 완료하고 올해 초 코로나 펜더믹에 동종 업계가 생산량을 감축할 때 북미 법인은 철저한 방역과 본사와의 유기적인 커뮤니케이션으로 셧다운 없이 공급량을 늘렸다. 경쟁사들이 마케팅 활동이 축소한 것과 달리 대동 USA는 마스크 및 손소독제 기부 등의 CSR마케팅, 류현진 선수가 소속된 메이저리그 토론토 블루제이스 경기장 내 광고 등 마케팅 활동을 강화하고 파격적인 판매 프로모션을 전개했다
결과적으로 공격적인 투자가 소매 판매의 폭발적인 증가와 소비자 선호도를 높였고, 북미 카이오티(KIOTI) 딜러들의 브랜드의 기대감과 신뢰도가 제고 되 올해 '2021년 사전주문 프로모션'도 1만대 판매라는 큰 흥행을 거둘 수 있었다. 딜러 대상으로 트랙터 및 운반차 1차 사전주문 프로모션을 10~11월까지 2달간 진행했는데 주문량이 약 1만여대로 전년 프로모션 대비 61% 증가하는 기록을 세웠다. 2019년 주문량이 6220여대로 2018년 1300여대에서 378% 증가하는 진기록을 세웠는데, 올해 다시금 신기록을 쓴 것이다. 또한 대동공업 북미법인은 매년 말 '카이오티 북미 딜러 대회'를 오프라인 행사로 진행하는데 올해에는 코로나로 인해 전 세계 카이오티 딜러들을 대상으로 온라인 방식의 버츄얼 딜러 대회로 진행했다. 시공간 제약 없는 온라인의 이점을 최대한 살려 참여 대상을 북미에서 전세계로 확장해 지난해보다 40% 증가한 약 820명의 딜러 및 회사 관계자가 참석했다.
김준식 대동공업 회장은 "위기 때 공격적으로 나가는 것이 성장의 열쇠라 생각해09년 미국 금융위기와 이번 코로나 펜데믹 상황에도 과감한 투자
[안병준 기자]
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