‘절름발이 웰스매니지먼트 이제 그만’ 은행이 변하네

# 20년 간 안정적인 은행상품으로만 자산관리를 하던 A씨(자산 35억원). 최근 주식으로 재미를 봤다는 친구의 얘기를 듣고 공격적인 증권 상품에도 관심을 갖게 됐다. 증권사를 찾아 고민 하던 중 신한PWM에 가면 한 곳만 방문해도 은행상품과 증권상품 모두를 가입할 수 있다는 얘기를 듣고 강남에 있는 한 PWM센터를 방문했다.
A씨는 신한PWM 센터 상담실에 들어가서 PB와의 대면에 깜짝 놀랐다. 한명의 PB가 아닌 두명의 PB가 명함을 건넸기 때문이다. 이들은 각각 은행PB와 증권PB였다. 기존에 은행 거래만 있었던 A씨는 상담을 통해 기존 본인 보유 중인 자산에 대해 정밀진단을 받고 예금 10억원과 ELF 5억원 포트폴리오로 재구성했다. 증권상품은 주식만 있는 줄 알았던 A씨는 다양한 증권 상품에 깜짝 놀라게 됐다. 더 나아가 A씨는 기대도 하지 않았던 수익형부동산까지 논의했다.
신한PWM은 지난 2011년 우리나라 최초로 은행과 증권의 협업 모델을 바탕으로 한 PWM자산관리 플랫폼을 만들었다. 은행과 증권을 하나의 공간에 배치해 고객에게 은행과 증권의 상품·서비스를 원스톱(One-stop)으로 제공하며, 자산관리서비스를 제공하고 있다.
이처럼 신한은 금융그룹의 장점을 살려 은행과 증권의 협업 메트릭스 조직을 구축해 독자적인 선진 PB운영 시스템을 개발했다. 은행과 증권이 한 공간에 있다 보니 A씨 사례처럼 신한PWM에 방문하면 은행과 증권 PB에게서 종합 자산관리 상담을 받을 수 있다. 이런 차별화된 서비스를 제공해 국내에서 가장 경쟁력 있는 자산관리컨설팅 모델 중 하나로 평가받고 있다.
신한PWM 모델은 도입·검토 단계부터 철저한 고객분석을 바탕으로 시작됐다. 신한은행은 전문성과 자기개발, 윤리의식 등 종합적인 검증을 통해 PB팀장을 선발한다. 아울러 고객가치 향상을 자산관리 본연의 임무로 여기도록 하고 이를 위해 PWM센터와 PB팀장 평가에 고객수익률을 반영하고 있다. 한마디로 책임감 있는 자산관리를 유도하는 것이다.
신한은행은 전국에 27개 PWM센터를 설치하기도 했다. 이곳 센터에는 은행 PB와 증권 PB가 함께 상주하며 고객들에게 융합상품 포트폴리오를 제공한다. 은행 PB들로만 구성된 일반 지점과는 다르다.
신한은 PWM고객관리 제도를 통해 전문적인 자산관리 서비스는 PWM센터에서, 일반 금융거래는 리테일 지점에서 처리하도록 해 고객 편의성과 만족도를 제고했다. 전문적인 자산관리와 일상적인 은행업무 분리를 통해 신속한 업무처리가 가능하게 됐다.
또한 PWM센터와는 별도로 일반지점 VIP 고객들로부터 신한의 자산관리서비스 대상을 확대해 달라는 수요에 맞춰 전국 16곳에서 PWM라운지를 운영하고 있다. PWM라운지는 신한금융투자가 신한은행 점포 안에 직원 2명 정도를 배치해 은행 고객을 상대로 증권업 서비스를 함께 제공하는 일종의 영업소라는 점에서 은행과 증권 점포를 1대 1로 합친 기존 복합점포 PWM센터와 성격이 다소 다르다.
고객 니즈를 충족시키고 전문화된 자산관리 통합솔루션을 제공하기 위해서는 인력구성이 무엇보다 중요하다. 이에 신한은행은 상품과 자문, 투자, 부동산, 세무 분야 등 전문가 130여명으로 구성된 IPS(Investment Products and Services) 조직을 국내 최초로 만들기도 했다. 이 덕분에 신한은행은 급변하는 국내외 투자 환경에 발 빠르게 대응하고, 고객에게 적시적인 투자판단을 위한 그룹 차원의 전망을 제시할 수 있게 됐다. 아울러 이를 통해 ‘직원 개인기에 의존하는 영업’에서 ‘전문가 조직 역량을 최대한 활용하는 영업’으로 탈바꿈했다.
PWM센터에서는 IPS를 통해 제공되는 투자·상품 전략에 맞춰 고객 자산을 관리하고, 맞춤형 주문(Order-made) 방식의 사모펀드 등 고객이 원하는 상품을 만들어서 제공하고 있다. 또한 신한은 국내 은행권 최초로 ‘부동산 자문업’을 인가받아 고객 금융자산 뿐만 아니라 부동산 등 비금융자산도 관리해주고 있다.
신한PWM을 국내에 처음 선보일 당시는 다소 생소했던 복합금융점포를 통해 은행과 증권의 다양한 상품과 서비스를 제공한 결과 거래고객의 만족도 뿐만 아니라 자산성장 측면에서도 괄목할 만한 성장세를 보이며 시장을 선도하고 있다.
신한PWM은 입소문을 타면서 크게 성장하고 있다. 신한PWM이 관리하는 ‘자산 10억원 이상 고객’의 숫자는 최근 4년 동안 연평균 11.62% 늘었다. 또한 PWM센터 총자산 규모 역시 최근 3년간 연평균 16.8% 증가세를 보였다.
[김덕식 기자]