경쟁과 협력 중 어떤 걸 택한 기업이 살아남았나?

↑ 모리스 스와이저 교수(좌) 아담 갈린스키 교수(우)

기업은 근본적으로 이윤을 창출하는 곳이다. 더 냉정하게 말하자면, 이윤이 없으면 기업이 살아남기 힘들다. 때문에, 기업들은 냉혹한 비즈니스 세계에서 다른 기업들과 경쟁을 하며 사업을 펼친다. 그렇지만 때론 경쟁사와 손을 잡는 경우도 생긴다. 대표적인 예로 삼성전자는 애플 스마트폰의 핵심 부품을 제공했다.
매일경제 더 비즈 타임스팀은 ‘친구와 적: 언제 협력하고, 경쟁하고, 협력과 경쟁 모두에 성공할 수 있을까’(Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both)의 공동저자인 모리스 스와이저(Maurice Schweitzer) 펜실베이니아대학교 와튼스쿨 교수와 아담 갈린스키(Adam Galinsky)콜롬비아대학교 비즈니스 스쿨 교수와 인터뷰를 하며 경쟁사와의 협력에 대한 이야기를 나눴다. 스와이저와 갈린스키 교수는 “상황에 따라 어느 기업이나 ‘적군 혹은 아군’이 될 수 있다”고 말하며 “기업들은 큰 손실을 경험한 뒤에 타기업들과 협력을 하는 것이 경쟁을 하는 것 보다 더 나은 전략임을 깨닫게 된다”고 주장했다. 다음은 두 교수와의 주요 이메일 공동인터뷰 내용이다.

-비즈니스 세계를 생각하면 기업간의 치열한 경쟁이 가장 먼저 떠오른다.
▶기업 경영을 생각하면 ‘피 터지는’ 경쟁이 떠오르기 마련이다. 그렇지만 현실에서 가장 성공한 경영자들과 기업들은 타사와의 협력과 경쟁의 균형(balance)을 잘 맞춘다. 구글, 애플, 마이크로소프트 등과 같은 테크놀로지 기업들부터 자동차회사들은 기술분야의 ‘규범’(standard)를 맞추기 위해 머리를 맞대야 한다. 예로, 어떠한 부분을 호환 가능하게 만들지 등을 함께 정한다.

-그래도 경쟁사와의 협력은 민감한 일이다. 기업이 경쟁사와 협력하는 근본적인 이유는 무엇일까.
▶기업들은 타사와의 경쟁을 하며 사업을 시작한다. 그렇지만 엄청난 손실(deep loss)을 경험한 후에야 다른 기업들과 함께 일하는 것이 결국에는 경쟁보다 나은 길이라는 것을 깨닫게 된다. 마이크로소프트는 자체적으로 휴대전화 하드웨어 플랫폼을 만들려고 했지만, 점차 다른 곳과 협력하는 것이 낫다는 것을 깨달았다(마이크로소프트는 노키아와 손잡아 휴대전화를 제조했다)
중소기업의 입장에서는 경쟁사들과 협력하는 것이 특히 더 좋게 작용될 수 있다. 대개 중소기업이 갖고 있는 자원(resources)은 한정되어 있다. 그렇지만 다른 회사와 함께 일을 하면 중소기업은 (더 많은 소스를 가질 수 있고) 정부(관계자들)에게 로비를 성공적으로 할 수 있게 된다. 제 3의 회사와 협상을 하는 것도 더 수월하게 할 수 있을 것이다.

-현존하는 기업 중 경쟁사 협업도 잘하면서 동시에 경쟁도 잘 하는 기업이 있다면.
▶애플을 한 예로 들 수 있다. 애플은 타사와 협업도 잘 하고, 경쟁도 잘 펼친다. 하드웨어 부문에서는 경쟁을 하지만 소프트웨어 부문에서는 ‘오픈 플랫폼’을 선보인다. 최근 들어 애플은 ‘협업 전략’에 더 비중을 두는 것 같다. 여태까지 애플은 고객경험을 큐레이팅(curating)하는데에 집중했다. 사실 이 일은 하드웨어와 소프트웨어 부문을 전부 다 애플에서 관리하는 ‘폐쇄된 시스템’(closed system) 에서 더 하기 쉽다. 그런데 현재 진행되는 오픈 소스 프로젝트에 참여하는 개발자들은 애플이 얼마나 큰 기대치를 갖고 있는지 잘 알고 있다. 때문에, (오픈 소스 시스템에 기여하는 외부 개발자들은) 더 열심히 일을 한다. 이로 인해 애플의 외부 사람들과의 협업은 자사에게 좋게 작용하고 고객들에게 더 좋은 업그레이드 서비스들을 제공할 수 있다.

-기업의 입장에선 얼마나 많은 정보를 협업 회사를 공유할 것인지가 고민이다.
▶얼만큼의 정보를 공유할지는 판단하기 힘들다. 타사와 신뢰를 구축하고 협업을 하기 위해서 정보를 공유해야 하지만, 동시에 정보를 알려주는 기업에겐 ‘지는 느낌’이 든다. 정보 공유를 할 때 기업 스스로가 할 질문 두 가지가 있다. 첫째, 함께 협업하는 기업이 자사와 마찬가지로 정보 공유를 하는가? 둘째, 어떠한 정보를 공유하면 자사 사업에 위험을 안길 수 있는가?

-기업간에 믿음을 쌓는 것만으로 충분하지 않다. 구축된 신뢰를 어떻게 유지할 수 있을까.
▶가장 중요한 것은 얼굴을 보고 만나는 것이다. 이메일, 전화, 비디오 컨퍼런스도 좋은 방법이지만, 직접 얼굴을 보고 말하는 것만큼 신뢰도를 쌓는 좋은 방법은 없다. 둘째로 상대방을 존중한다는 점을 드러내야 한다. 예로, 약속 시간을 지키는 것은 상대방의 시간을 중요하게 생각한다는 의미를 내포한다.

-각 기업의 비즈니스를 보호하기 위해 사전에 취할 수 있는 조치가 있다면.
▶비밀유지계약서(non-disclosure agreements)를 작성하는 것이 어느 정도는 도움이 된다. 그렇지만 이 보다 훨씬 더 중요한 것은 서로 신뢰를 하는 것이다. 또한 경영진들은 상대 기업의 경영진이 어떤 평판을 갖고 있는지 확인해야 한다.
[윤선영 연구원]