‘작은 리더’ 를 뛰게 하는 ‘큰 리더’의 한마디

각계각층의 리더 중 ‘미래를 좀 더 긍정적으로 보고 도전하는 사람이 필요하다’고 강조하는 사람들이 많다. 하지만 오히려 ‘꼼꼼하고 세밀하게 일처리를 하는 사람이 없어서 아쉽다’고 하소연 하는 사람들 역시 못지않게 많다. 하지만 이 두 사람은 결코 다른 사람이 아닐 가능성이 높다. 다시 말해 리더가 무엇을 강조하면서 어떤 측면을 보게 하느냐에 따라 얼마든지 변화를 만들 수 있다는 것이다. 이에 대해 자세히 알아보자.
A와 B 두 개의 게임이 있다. 게임 A는 90%의 확률로 20만원을 따고 10%의 확률로 40만원을 잃는다. 게임 B는 20%의 확률로 90만원을 따고 80%의 확률로 5만원을 잃는다. 수학적으로 두 게임은 확률과 획득/손실 값에 기초해 계산을 해보면 이른바 기대가치에서 14만원으로 동일하다. 하지만 A는 더 안전하고 적게 얻으며 B는 더 모험적이고 많이 얻는다. 그런데 사람들에게 이 두 게임 중 어느 하나를 선택해서 하라고 하면 사람들은 대부분 A를 선택한다. 그렇다면 사람들은 B보다 A를 더 선호한다고 결론내릴 수 있는 것일까? 아직 그렇게 이야기할 수 없다. 왜냐하면 질문을 살짝만 바꾸면 응답의 양상이 전혀 다르게 변하기 때문이다. 이렇게 물어보는 것이다. 두 개의 게임 중 어느 것이든 하기 위해서는 이를 위한 티켓을 사야 한다. 그런데 그 티켓 가격이 얼마까지면 사겠는가?“ 이렇게 물어보면 사람들의 반응은? 일단 게임 A에 대해서는 티켓 가격이 20만원이 넘어도 산다는 것은 말도 안 되는 짓이다. 왜냐하면 따더라도 그 금액이 20만원 밖에 안 되기 때문이다. 그러니 바보가 아닌 다음에야 사겠다는 티켓 가격은 무조건 20만원보다 더 낮을 것이다. 그런데 재미있는 것은 게임 B에 대해서는 20만원이 넘더라도 티켓을 사서 해 보겠다는 사람들이 꽤 생긴다. 왜? 그런 사람들은 반응은 대체적으로 이렇다. “따기만 하면 무려 90만원이나 생기지 않습니까? 그러니 한 번 모험을 해 보겠습니다.” 따라서 게임을 할 수 있는 기회를 가지기 위해 치르겠다고 하는 비용은 A가 아닌 B에서 훨씬 높다.
왜 이런 차이가 발생하는가? 안구추적장치(eye tracker)라는 장비가 있다. 이것을 통해 사람들의 눈이 어디를 보는가를 알 수 있다. 선택을 하는 사람들은 두 게임의 확률만 쳐다본다. 그러니 게임 A의 90%가 매력적으로 보일 수밖에 없다. 그래서 실제로 우리는 ‘선택은 확률의 문제’라는 말을 달고 살지 않는가. 하지만 티켓값으로 ‘얼마나’ 낼까를 고민하는 사람들은 그 게임을 통해 ‘얼마나’ 가져올 수 있는가를 당연히 더 유심히 보게 된다. 그러니 시선의 거의 절대 다수가 게임 B의 90만원에 가게 되어 있다.
이를 리더-폴로어 관계에 한 번 적용해 보자. 리더가 선택의 상황을 만들면 폴로어들은 이른바 될 만한 것들을 선택한다. 결코 모험하지 않는다는 것이다. 하지만 투자의 양을 물으면 이제 사람들이 확률이 낮더라도 가져올 수 있는 것이 큰 것에 관심을 가진다. 당연히 더 모험적으로 변한다. 이 두 차이를 통해 리더의 한 마디가 폴로어들의 비관론과 낙관론을 얼마나 쉽게 자극할 수 있는가가 분명히 설명된다. 같은 사람이라도 어디를 더 주목하는가가 리더의 말 한마디에도 쉽게 뒤바뀔 수 있다는 것이다.
좀 더 생각을 확장해 보자. 높은 위치에 있는 리더는 대부분의 경우 자신의 많은 부하들에게 모험과 도전을 상대적으로 더 강조한다. 그렇다면 이른바 양자택일과 같은 선택의 상황을 만들어서는 안 된다. 우리가 가진 자원과 노력을 어디에 ‘투자’할 것인가 위주로 물어야 한다. 그러면 이제 그 많은 구성원들이 어떤 가치에 눈을 돌려야 하는가를 생각해 본다. 이후의 과정에서 필요할 경우 중간의 보다 작은 리더들에게 선택권을 부여해야 한다. 이러면 사람들이 그 일을 꼼꼼하게 선택해 수행한다. 이를 반대로 하면 어떤 일이 일어나겠는가? 작은 일에 모험하고 큰일에 무모해지지 않겠는가.
[김경일 아주대 심리학과 교수]